3 grunde til at dit salg er ustabilt – og løsningen på det.

Du skal møde Christian.

Christian er ansat i et af Danmarks største forsikringsselskaber og elsker sit job som assurandør.

Og han har altid været god til sit job.

***

Men for kort tid siden blev Christian frustreret.

Det blev han, fordi han oplevede, at han ikke kunne sælge.

Han oplevede, at hans salgsresultater var lige så ustabile som det danske sommervejr.

Prøv at hør, hvad Christian selv fortalte: ”Nogle gange er jeg super sælgeren og alt hvad jeg rører ved lykkes. Andre gange ville jeg ikke engang kunne sælge en hundeforsikring til Bente som er pensionist og ejer 9 golden retrievere.”

Og Christian troede (indtil for nylig), at han var den eneste sælger som har det sådan.

Det er han ikke.

***

Langt de fleste sælgere har kortere eller længere perioder, hvor de ikke kan sælge.

De har perioder, hvor de bliver frustrerede, fordi kunderne siger:”nej” alt for ofte.

Også selvom de (normalt) er kompetente, dygtige og ihærdige sælgere.

***

Årsagen til Christians svingende salgskurve skulle findes i hans adfærd.

Der var tre ting i hans adfærd som gjorde, at han ikke nåede salgsresultaterne.

Og måske kan du genkende Christians 3 udfordringer i din egen salgsadfærd.

Derfor får du dem her:

♯1 Christian elsker sine produkter

Når Christian holdt møder med sine kunder, fortalte han stolpe op og stolpe ned om produkter, dækning og selvrisiko.

Og han er god til det, for han elsker sine produkter.

Problemet var bare…..

at det ikke fik kunderne til at købe.

Christian skulle derfor huske (også) at ”elske” sine kunder og ikke kun sine produkter.

Han skulle bl.a. prioritere at stille spørgsmål.

Ikke alle typer af spørgsmål – men de rigtige spørgsmål.

Spørgsmål som ville give ham svarene på:

✓ Hvad er kundens største bekymring ift. hus, sygdom, ulykke, bil etc.?

✓ Hvad vil det give kunden at få forsikringer som dækker disse bekymringer?

✓ Hvilke konsekvenser vil det have, hvis kunden ikke tegner disse forsikringer?

♯2 Christians adfærd spændte ben for salget

Christian er en høflig sælger.

Han hjælper sine kunder til nogle bedre løsninger.

Og han vil sine kunder det bedste.

Der er bare et enkelt aber dabei.

Christian placerede sig magtmæssigt under kunderne.

Og han gjorde det især, når han blev ”for sulten” salgsmæssigt.

Det kræver en nærmere forklaring.

At placere sig magtmæssigt under kunderne betyder, at Christian bl.a.:

– talte op til kunderne.

– lod kunderne sætte dagsordenen.

– tænkte og fokuserede alt for meget på pris.

– blev bange for at følge op.

– ikke fik lukket ordren.

Dette gjorde, at han skød sig selv i foden. Han afholdte mange kundemøder – men salget udeblev.

♯3 Christian modarbejdede sig selv

Når Christian oplevede, at salget svigtede, blev han frustreret.

Han blev frustreret over, at kunderne ikke købte.

Så arbejdede han hårdere, kontaktede flere kunder og bookede endnu flere kundemøder.

Umiddelbart tænker du nok: ”Er det et problem?”

Og svaret er: ”Ja det var det for Christian.”

Det var et problem, fordi hans salgsresultater ikke steg i takt med de ekstra salgsindsatser.

Christian ringede på dette tidspunkt og sagde: ”Der er intet der virker. Markedet er helt umuligt lige nu og konkurrenterne har meget bedre produkter og priser end os.”

Christian gav altså sig selv nogle mentale tæsk og fandt samtidig en række “usande” undskyldninger for det svigtende salg.

Han rettede sine skyts mod markedet, konkurrenterne, priserne etc. – altså ting som han ikke (personligt) kunne påvirke.

Og han oplevede en altoverskyggende salgsblokering.

Kunne Christian være dig?

Har du også perioder, hvor du oplever et svigtende salg?

Og hvor du giver dig selv nogle verbale tæsk?

Tænker du, at du gerne vil have værktøjer til at få et stabilt salg?

Så er løsningen ikke et traditionelt salgskursus.

For Christian havde været på 7 (talte vi os frem til) salgskurser.

Men hvad skal du så gøre?

Det, der flyttede Christian, var disse 3 centrale adfærdsændringer:

♯1 Christian lærte, hvad der skete med hans adfærd, når han blev presset salgsmæssigt. Han har i dag værktøjer til at styre sin mentale tilstand før, under og efter et kundemøde.

♯2 Christian kan i dag spotte sine uheldige salgsmønstre og handle på dem, inden de påvirker hans salg i negativ retning.

♯3 Christians har arbejdet hårdt på at forbedre sin spørgeteknik, så han i dag forstår at stille de rigtige spørgsmål på de rigtige tidspunkter.

Vil du også gerne have enkle og gennemtestede værktøjer til at forbedre dit salg?

Så tilmeld dig vores nyhedsbrev på www.bergmansmit.dk. Så vil du løbende modtage værktøjer (gratis), som vi ellers typisk tager penge for.

Og hvis du tænker at denne blog er relevant for andre i dit netværk. Så må du meget gerne dele den.